Festpreis je Ausbaustufe statt Stundenzettel

Zwei Abrechnungsformen sind im Softwaregeschäft üblich, und beide haben einen eingebauten Konstruktionsfehler.

Nach Aufwand heißt: Der Auftraggeber trägt das gesamte Risiko. Läuft es schlecht, zahlt er länger. Der Anbieter hat kein wirtschaftliches Interesse daran, schnell fertig zu werden — und selbst wenn er es hat, muss der Kunde ihm das glauben.

Festpreis für alles dreht das Risiko um und macht es dadurch nicht kleiner. Der Anbieter kalkuliert einen Aufschlag für alles, was schiefgehen könnte, und verteidigt anschließend jede Änderung als Zusatzauftrag. Aus der Zusammenarbeit wird ein Vertragsverhältnis, in dem beide Seiten Belege sammeln.

Wir arbeiten deshalb mit einer dritten Form: Festpreis je Ausbaustufe. Das Projekt wird in Abschnitte geschnitten, die einzeln kalkulierbar, einzeln abnehmbar und einzeln nützlich sind. Jeder Abschnitt hat einen festen Preis, und nach jedem Abschnitt kann das Vorhaben enden, ohne dass etwas Halbfertiges zurückbleibt.

Was eine Ausbaustufe zu einer Ausbaustufe macht

Nicht jeder Projektabschnitt taugt dazu. Drei Bedingungen müssen erfüllt sein.

Sie hat für sich genommen einen Nutzen. „Datenbankschema anlegen” ist keine Ausbaustufe, sondern eine Aufgabe. „Rechnungen aus drei Quellsystemen einlesen und in einer Liste anzeigen” ist eine — danach kann jemand etwas tun, was vorher nicht ging, selbst wenn nie eine Zeile mehr geschrieben wird.

Sie ist abnehmbar. Es lässt sich vorher aufschreiben, woran man erkennt, dass sie fertig ist. Nicht „das Modul funktioniert”, sondern: Diese fünf Dateiformate werden eingelesen, bei kaputten Zeilen erscheint ein Protokoll mit Zeilennummer, die Liste lässt sich nach Datum und Betrag sortieren.

Sie ist klein genug, um kalkulierbar zu sein. Unsere Obergrenze liegt bei etwa vier Wochen. Darüber hinaus wird jede Schätzung zur Wette — nicht weil man nicht rechnen könnte, sondern weil bei längeren Strecken die Wahrscheinlichkeit steigt, dass sich eine Grundannahme ändert.

Die Klärungsphase ist der Preis für den Festpreis

Ein Festpreis setzt voraus, dass jemand weiß, was gebaut werden soll. Dieses Wissen entsteht nicht im Verkaufsgespräch. Deshalb beginnt jedes Projekt mit einer bezahlten Klärungsphase von ein bis zwei Wochen.

Darin passiert konkret:

• Bestandsaufnahme. Welche Systeme gibt es, welche Daten liegen wo, wer arbeitet damit, was hakt heute?
• Abgrenzung. Was gehört ausdrücklich nicht dazu? Diese Liste ist oft wichtiger als die der Anforderungen.
• Architekturskizze. Kein UML-Konvolut, sondern zwei bis vier Seiten: Datenmodell in Grundzügen, Schnittstellen, Auslieferungsweg.
• Schnitt in Stufen. Die Reihenfolge ergibt sich aus Abhängigkeiten und Nutzen, nicht aus dem Wunschzettel.
• Angebot. Je Stufe ein Preis, eine Dauer und eine Abnahmebedingung.

Am Ende steht ein Dokument, mit dem der Auftraggeber auch zu jemand anderem gehen könnte. Das ist Absicht. Wer ein Lastenheft nur unter der Bedingung herausgibt, dass man auch den Auftrag bekommt, verkauft eine Geisel, keine Leistung.

Was passiert, wenn eine Annahme fällt

Das ist die eigentliche Nagelprobe jedes Preismodells, denn es passiert in jedem nichttrivialen Projekt.

Ein Beispiel aus dem Alltag: Vereinbart ist der Import von Auswertungen aus einem Vorsystem. In der Klärungsphase lagen fünf Beispieldateien vor, alle im selben Aufbau. In Stufe zwei kommen die echten Bestandsdaten — und darin stecken drei weitere Varianten aus früheren Jahren, mit anderer Spaltenreihenfolge.

Bei Abrechnung nach Aufwand würde das einfach länger dauern; niemand müsste etwas sagen. Bei einem Gesamtfestpreis begänne die Auseinandersetzung, ob das im Umfang enthalten war.

Bei Festpreis je Stufe ist die Antwort mechanisch: Die laufende Stufe wird zu Ende gebaut, wie beschrieben. Die neuen Varianten sind eine eigene, kleine Stufe mit eigenem Preis — angeboten, bevor jemand daran arbeitet. Der Auftraggeber entscheidet, ob er sie beauftragt oder ob die Altdaten außen vor bleiben. Beides ist eine legitime Entscheidung, und beide sind kalkulierbar.

Der entscheidende Punkt: Es gibt keinen Anreiz, das Problem zu verschweigen. Wir verdienen nicht daran, dass es unentdeckt bleibt, und der Kunde zahlt nicht für etwas, das er nicht beauftragt hat.

Wo das Modell an Grenzen stößt

Ehrlichkeitshalber: Es passt nicht überall.

Forschungsnahe Vorhaben. Wenn nicht feststeht, ob etwas überhaupt funktioniert — etwa, ob ein Modell auf einem bestimmten Datenbestand brauchbare Ergebnisse liefert —, lässt sich kein Festpreis auf ein Ergebnis geben. Solche Fragen klären wir in einer eigenen, zeitlich begrenzten Vorstufe mit Festpreis auf den Aufwand, nicht auf das Ergebnis. Das Ergebnis kann auch lauten: geht nicht.

Dauerbetrieb. Wartung, Überwachung und laufende kleine Änderungen lassen sich nicht sinnvoll in Stufen schneiden. Dafür gibt es ein Monatsbudget mit festem Stundenkontingent.

Sehr kleine Aufgaben. Unter etwa drei Tagen übersteigt der Aufwand für Beschreibung und Abnahme den Nutzen. Da rechnen wir nach Aufwand und sagen das auch.

Was beide Seiten davon haben

Für den Auftraggeber: Nach jeder Stufe ist eine Entscheidung möglich — weitermachen, pausieren, aufhören. Das Risiko ist auf die jeweils laufende Stufe begrenzt, nicht auf das Gesamtbudget. Und es gibt alle zwei bis vier Wochen etwas, das man ausprobieren kann, statt eines Fortschrittsberichts.

Für uns: Wir müssen sauber schneiden und ehrlich schätzen, weil wir sonst draufzahlen. Das ist unbequem und führt zu besseren Projekten. Wer den Umfang nicht beschreiben kann, hat ihn nicht verstanden — und sollte nicht anfangen zu bauen.

Kurz gefasst

Der Streit über Preismodelle ist meistens ein Streit darüber, wer das Risiko unklarer Anforderungen trägt. Die Antwort lautet nicht „einer von beiden”, sondern: Man macht die Unklarheit kleiner, bevor man sie verteilt. Eine bezahlte Klärungsphase und Stufen von höchstens vier Wochen sind der praktischste Weg dorthin, den wir kennen.